Ќе ве вратам во далечната 1998 година со една интересна приказна. Малку подоцна ќе дознаете зошто ја паметам не само годината, туку и точниот датум.
Приказната започна со мене и со Стив Ајсман, еден од моите најдобри агенти. Од тогаш Стив ја раскажува при секоја прва средба со нов клиент.
Во тоа време живеев во јужниот дел на Њу Џерси. Стив ми се јави и ми се пожали дека се соочува со тешкотии со потенцијален клиент кој што има куќа во моето маало, но јас не го познавав.
Причината за проблемите на мојот вработен беше тоа што потенцијалниот клиент му рекол:
„Од компанијата Х (наш конкурент) ме уверија дека ќе бидам исклучително важен за нив, а вие нема да ми обрнете доволно внимание, бидејќи сте големи и јас за вас немам особено значење”.
Му реков на Стив: „Дај ми го телефонот“.
Тоа се случи во саботата околу пладне. Му се јавив на потенцијалниот клиент и доста добро се сеќавам како течеше нашиот разговор:
„Здраво, Реј. Јас сум Рич Санту. Знам дека сте зборувале со Стив. Слушнав дека стравувате дека не ни е многу грижа за клиентите “.
А тој одговори: „Да, Рич. Вие сте голема компанија и при тоа многу успешна. А јас сум обичен претприемач“.
Одговорив: „Реј, ќе ти дадам еден милион долари, ако претпоставиш што ќе правам во следниот миг по разговоров.”
Тој извика: „Озбилен си?“
Одговорив: „Да, навистина, ако претпоставиш ќе добиеш еден милион долари.”
После три обиди, мојот потенцијален клиент не разбра за што станува збор.
Тогаш му реков: „Реј, додека зборуваме, веќе стана дванаесет часот и десет минути. Во 13.00 се женам, а церемонијата ќе се случува во мојот дом. Седам во дворот, додека мојата идна сопруга нервозно се обидува да ме натера да го прекинам разговорот. Но, јас ти се јавувам за да те уверам дека ни е грижа за секој клиент.“
И така тој дојде кај нас. Стана наш клиент, всушност тој стана среќен клиент.
Оваа приказна го содржи она на што ги учиме нашите маркетинг агенти – да му покажуваат на клиентот дека ни е грижа за него. Тој е најважниот дел од нашиот бизнис.
Сега, разбирате ли на каков начин сакам да работи мојот тим за продажба?
Секој клиент е важен. Не е важно дали е голем или мал. Ние треба да го натераме да се чувствува посебен, а клиентите се чувствуваат посебно кога се однесуваш посебно кон нив.
Ете тоа е поуката од приказната која ви ја раскажав и од целото мое искуство со клиентите.
Ричард Санту, основач и извршен директор на NetJets
Текстот е објавен во соработка со VIA Marketing.
